こんにちは、まーやんです!
新年一発目のブログ更新!本年もよろしくお願いいたします!!
さて皆さまは、初詣行かれましたか??
我が家は割と神社が好き。
実は結婚式も北海道神宮で挙げました(無宗教ですけどね)。
ここ数年は、
大晦日の昼間にお礼参り→元旦は避ける→2日に初詣
という流れがほぼほぼ出来上がりつつあります。
元旦、特に夜中の参拝を避けるのは、
・寒いのきらい
・人混みきらい
・年越しへの思い入れが特にない
というネガティブな理由しかありません(笑)
大晦日のお参りは年末詣と言うそうで、
「この1年無事に過ごせました、ありがとう」の気持ちでお参りしています。
昼間は出店も出ていませんが、人が少なくオススメです♪
2日に初詣の方が落ち着いてお参りできますし
神様にもしっかりお願い事の声が届きそうな気がします(笑)
おみくじもお守りもほとんど並ばずに入手できますしね!
それに人が少ない方が年始の厳かな雰囲気を感じられて良いものですよ。
さて、今回は『驚かれるほどに知れ!「なぜ?」を繰り返して契約ゲット!!』をお届けします!!
新人セールスマンがよく陥りがちなのが、商品の説明や標準仕様の紹介だけで終わってしまって
お客様のことをよく分からないまま初回打合せが終わってしまうというケース。
ヒアリング不足で設計さんも漠然としたプラン提案しか出来ず
なかなかバシッと決まったプランが出来ない中、
ローコストな建売もしくは価格が高いにもかかわらず
プラン提案の得意な競合にかっさらわれてしまう…。
悲しいこと、この上ありません。。。
お客様のニーズをヒアリングする方法として5W1Hや6W3Hはよく聞くと思いますが
「トヨタ式の5W1H」ってご存じですか?
Why(なぜ)
Why(なぜ)
Why(なぜ)
Why(なぜ)
Why(なぜ)
How(どのように)
だそうです。
5回繰り返して深く問いかけるからこそ、本質や真意がつきとめられ
そこから解決策が生まれるとする考え方。
創造的な問題解決やカイゼンの方法として広く知られていますが
この「質問を5回繰り返す」というのは営業にも通じるものだと思います!
そこでご提案!
今年は6W3H(Why/What /Who/When/Where/When/Which/How/How many/How much)を使って、
一つの事柄に対し最低でも5回質問する癖を付けてみてはいかがでしょうか?
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例えば、「リビングに収納が欲しいです」というお客様がいたとします。
①Why「なぜリビングに収納が欲しいのですか?」
⇒「今の賃貸はリビングに収納なくて…物が溢れかえってるんです」
②What「溢れかえってるものって何ですか?」
⇒「みんな帰ってきて荷物置きっぱなし、脱ぎっぱなしだったり。
あとはおもちゃは隣の部屋にしまっているんですけど…
必ずリビングに引っ張り出してきて遊んでますね」
③Who「リビングにいる時間が長いのは誰ですか?」
⇒「みんな自分の部屋にいくのは寝るときだけで、リビングに集まるんですよね。
子供たちは勉強もリビングでしてます。主人は帰りが遅いので平日はいませんが、
映画見るのが好きなので休日はだいたいリビングにいますね」
④What「じゃあ家族それぞれリビングにしまいたいものがあるということですね?」
⇒「そうですね。子供は勉強道具とおもちゃ、主人はDVD、私は刺繍が趣味なので
その道具をしまいたいですね。」
⑤How many「それぞれ使う頻度はどのくらいですか?」
⇒「勉強道具とおもちゃはほぼ毎日使いますね。DVDは週末だけ。趣味の道具は週に
2~3回ですね」
このヒアリング内容からプランを考えると、収納するものや使う頻度によってリビングの中でも
どの場所にどのくらいのスペースで作るかを考えることができます。
またこれらを収納しただけではリビングが片付かないことも想像できますよね。
何故なら「荷物置きっぱなし、脱ぎっぱなし」が解決できていないからです。
気の利いた設計さんなら玄関からリビングに行くまでの導線に荷物や上着の収納を作るでしょうし
玄関に手洗器をつけたり、その下にカゴを置いて脱いだ靴下を入れるなどの提案をするかもしれません。
また奥様の趣味のスペースとして、リビングの一角にちょっとしたカウンターを設置することを
ご提案したら、想定外のことに喜ばれるかもしれません。
リビングにみんなが集まるという情報があれば、寝室の広さは最低限にしてリビングの広さを
優先でプランするという根拠にもなります。
このように、プランを作るのにお客様の情報が「多すぎる」ことはありませんよね。
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おうちのプランに「正解」はありません。
しかし営業さんがなぜを繰り返せば繰り返すほど、お客様の真のニーズに近づきます。
すると設計さんが提案するプランもお客様の求める「正解」に限りなく近づいていくと思うのです。
今回のタイトルにある「驚かれるほどに知れ」というのは、私が新卒のときに入社した
某都市銀行のスローガンの一つでした。
とてもシンプルで力強い言葉で、10年以上経った今でも覚えているのはこの言葉だけです。
「お客様に驚かれるくらい、お客様のことを分かっている」
いわゆる潜在的なニーズを把握した提案をすることで、お客様の心を掴み、契約に繋がる。
そのために「質問」を徹底的に使うのです。
以上、『驚かれるほどに知れ!「なぜ?」を繰り返して契約ゲット!!』でした。
今年は「質問力」を磨いて、契約という名の「実り」多き一年にしていきましょうね!!
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